「ベテラン営業マンの声」 アンケート調査報告書

★ 「ベテラン営業マンの声」アンケート調査報告書

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「ベテラン営業マンの声」アンケート調査報告書

【目次】
序章

【アンケート調査の概要】

1.　目的
2.　アンケート対象
3.　調査期間

【報告書の構成】

第1章　プロフィール

1-1　回答者所属企業のプロフィール
1-2　回答者の営業活動プロフィール
1-3　回答者の個人プロフィール

第2章　回答者の会社について

2-1　回答者所属企業の営業戦略、未来指向について
　　　　(1)新規分野、新業務範囲への業容の展開、拡大
　　　　(2)既存分野、顧客の死守、シェアアップ
　　　　(3)方策、戦術面
2-2　他部門との協力関係について
　　　　(1)定例会議、定期連絡会
　　　　(2)情報の共有化等
　　　　(3)連携した活動
2-3　営業成果の評価について
　　　　(1)部門評価と個人評価
　　　　(2)評価の内容
　　　　(3)評価基準の定量化

第3章　営業マンの教育について

3-1　教育体系・内容について
　　　　(1)教育体系について
　　　　(2)教育内容について
3-2　営業マニュアルの(有・無)について
　　　　(1)回答のあった業務マニュアルの詳細
　　　　(2)営業テクニック等
　　　　(3)その他
3-3　CS(顧客満足度)教育、プレゼンテーション教育について
　　　　(1)CS教育に関する意見
　　　　(2)プレゼンテーション教育に関する意見
3-4　営業マン教育のまとめ

第4章　営業情報の収集について

4-1　営業情報の収集について
　　　　(1)情報の収集方法について
　　　　(2)情報機器をどのように活用しているか
　　　　(3)情報の共有化、社内展開、手段、方法について
　　　　(4)顧客への訪問(との部門に、訪問頻度)について
4-2　セールスドキュメント・ツールについて
　　　　(1)セールスドキュメントを持っているか
　　　　(2)セールスツールについて、どのような物を使っているか

第5章　回答者の営業活動について

5-1　営業マンとしてのモットー(信条)、座右の銘(好きな言葉)
　　　　(1)モットー(信条)
　　　　(2)座右の銘(好きな言葉)
5-2　受注のコツ、ポイントについて
5-3　日常困っていることについて
5-4　営業活動の思い出に残る、成功例、失敗例について
　　　　(1)成功例の分類と各々の事例
　　　　(2)失敗例の分類と各々の事例

第6章　提案営業について

6-1　提案営業の理解について
　　　　(1)顧客の問題点を把握し、具体的な解決策を提案する
　　　　(2)顧客の立場に立ち、顧客のメリットになる提案
　　　　(3)顧客のニーズを把握し、それ以上の提案をする
　　　　(4)顧客のニーズに合った提案等
6-2　提案営業の工夫について
　　　　(1)顧客担当者からの情報収集
　　　　(2)技術陣・組織の協力
　　　　(3)顧客の立場に立った提案
　　　　(4)点検・診断の結果から提案
　　　　(5)改善事例を利用する
　　　　(6)まず顧客に問題意識を持たせる
　　　　(7)その他
6-3　顧客設備に対する知識について
　　　　(1)顧客と同等かそれ以上
　　　　(2)抱えている問題点まで
　　　　(3)メンテナンス履歴まで
　　　　(4)詳しく知れば知るほど良い
　　　　(5)設備の重要なポイントを理解する
　　　　(6)動作原理まで(自社製品の理解が必要)
　　　　(7)製品・事業内容・設備の役割
　　　　(8)カタログ程度・詳細理解は不可能
6-4　提案のポイントについて
　　　　(1)顧客ニーズ
　　　　(2)自社の得意分野、体制、コスト、技術・技能等
　　　　(3)社会/市況/変革
　　　　(4)その他
6-5　提案営業の具体例について

巻末資料「営業マンの声」アンケート・フォーマット